Удаленный отдел продаж: что это, преимущества и недостатки, этапы построения

Если B2C — ориентироваться на конкретного покупателя, который пришёл в магазин или на сайт. Для сжигание токенов этого важно использовать CRM-систему, так как без неё вы не сможете проанализировать, как работает команда. В CRM РОП может смотреть переписки, слушать звонки и помогать менеджерам довести сделку до оплаты. Самое важное здесь — контролировать качество работы менеджеров.

Как увеличить средний чек, LTV, количество лидов и продаж?

Продавцы хоть и должны быть немного «дикими», но все же оставаться в пределах порядка и не слетать с катушек от собственного успеха. Нужно лишь четко следовать ряду принципов и технологий по организационной структуре, мотивации и контролю. Эффективный отдел продаж — это важный элемент любой компании, который отвечает за максимизацию доходов и успешное взаимодействие с клиентами.

Перестройка отдела в работающей компании

Построение такого отдела с нуля требует четкой организации, понимания структуры и функционала, а также способности адаптироваться к изменениям рынка. В этой статье мы рассмотрим пошаговые инструкции по созданию и выстраиванию идеального торгового департамента, а также поделимся лучшими практиками и секретами успеха. Эффективное функционирование отдела продаж зависит от правильного выбора ключевых ресурсов. Вместо того чтобы делать упор на регламенты, CRM-системы и скрипты как основу работы, предлагается подход, ориентированный на персонал. В этом подходе главным ресурсом являются менеджеры по продажам, а вспомогательными инструментами выступают регламенты и CRM-системы.

Дальнейшее развитие отдела продаж с нуля

Не нужно полагаться на опыт менеджеров, полученный вне компании, как бы они и не старались этот опыт демонстрировать или хвалиться им друг перед другом. Причём, обратите внимание, компьютеризация нужна, не чтобы быть модными, а чтобы контролировать работу сотрудников и быстро находить узкие места. А также, чтобы упростить передачу и ведение клиентов. Хотя я согласен, что на первый взгляд это лишь мешает. Но в том числе и в применении самых передовых технологий по контролю и автоматизации процесса продаж.

С какой целью собираются эти данные

Адаптация отдела продаж должна происходить в соответствии с изменяющимися условиями рынка и потребностями клиентов. CRM-система — это неотъемлемая часть современного отдела продаж. Она позволяет автоматизировать процессы, вести учёт клиентов, контролировать выполнение задач и анализировать результаты. Внедрение CRM-системы должно происходить на этапе создания отдела, чтобы избежать хаоса и обеспечить контроль на всех этапах продаж. Для оценки эффективности каждого сотрудника и отдела продаж в целом можно ввести несколько коэффициентов за разную деятельность.

• Индивидуальные KPI должны быть связаны с этапами воронки продаж, которые сотрудник может контролировать непосредственно.
• Этот процесс включает в себя несколько ключевых этапов, каждый из которых имеет решающее значение для успеха компании.
• Сотрудникам важно получать вознаграждение именно за те показатели, на которые они могут повлиять.
• Первым шагом при создании отдела продаж является чёткое понимание целей и задач, которые он должен решать.
• Допустим, часть команды отвечает за продажи CRM-системы, часть — за продажи корпоративного мессенджера, часть — за продажи таск-менеджера.

Так руководитель может оценить реальную ситуацию в отделе продаж, эффективность работы менеджеров, выполнение KPI. Чтобы всеми этими навыками обладал каждый менеджер, требуется как построить отдел продаж с нуля, так и продолжить его развивать. Курсы повышения квалификации, тренинги по конкретным бизнес-процессам, обмен опытом и регулярные планерки должны стать обязательной частью работы в команде. Если предприниматель впервые запускает бизнес и до этого времени не сталкивался с построением отдела продаж, ошибки однозначно будут. Никакие книги и вебинары не помогут построить отдел продаж с нуля и без опыта.

Чаще всего первые заявки основатели обрабатывают сами или берут помощников, которые закрывают несколько функций. Другое дело, когда бизнес растет, а заявки начинают теряться. В статье рассказываем, как создать отдел продаж. Делимся пошаговой инструкцией и опытом предпринимателей. В каждом подотделе могут формироваться рабочие группы, которые ведут несколько направлений. Либо менеджеры делят между собой сделки по этапам, например, один общается с новыми клиентами, второй занимается заключением договора, третий – поставками и так далее.

Это долгосрочная или краткосрочная финансовая цель, определяющая количество заключенных сделок в расчетный период. Обычно перед сотрудниками ставится месячный план. При его соблюдении и перевыполнении назначается премия или надбавка от процента. При его нарушении объявляется выговор или иная мера, согласно регламенту. CRM в отделе продаж систематизирует большой объём данных, упрощает и налаживает взаимодействие между отделами (например, продажи-склад, продажи-маркетинг и др.).

Работа с CRM дисциплинирует, делает процессы прозрачными и влияет на KPI. Объясните сотрудникам, что в системе составляется общий план продаж и личный план для каждого сотрудника. Покажите, где он находится и как можно следить за его выполнением. Для сейлз-менеджеров деньги не всегда главная мотивация, важно также социальное признание и самореализация. Большая зарплата может расслабить сотрудника, а чрезмерно низкая, наоборот, снизить лояльность к руководству и работе. Поэтому в построении системы мотивации отдела продаж упор лучше делать на формировании грамотного KPI, бонусов и премий.

На основе полученных данных принимаются стратегически важные решения об оптимизации бизнес-процессов, обновлении коллектива и других изменениях. Отдел продаж нужно развивать, ведь от этого зависит ваша прибыль. Для этого необходимо регулярно проводить его внешний и внутренний аудит. Продажи — сфера, в которой нельзя недооценивать роль человеческого фактора. Хороший менеджер может уговорить изначально нерасположенного клиента заключить крупную сделку, плохой — испортить репутацию компании на ровном месте.

Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме. Регулярный мониторинг эффективности воронки, анализ данных и внесение корректировок на основе полученных результатов. A/B-тестирование различных элементов воронки для повышения конверсии. Внедрение системы распределения лидов между сотрудниками, обеспечение прозрачности и предотвращение дублирования усилий. Залог стабильного роста прибыли — талантливые мотивированные сотрудники и правильно выстроенные бизнес-процессы. Отдел продаж работает, выполняет планы, приносит требуемый уровень прибыли?

Управлять отделом продаж удаленно помогут четкий круг задач для сотрудников, реалистичные планы, инструменты для дистанционной работы и обратная связь. В некоторых компаниях новички проходят очное обучение, даже если в штатном режиме работает отдел продаж удаленно. Оно может длиться несколько недель и совмещаться с испытательным сроком.

Программа лояльности IKEA Family дополнительно стимулирует повторные покупки. Если все параметры соответствуют плану и показывают стабильный рост, стоит задуматься о масштабировании. Кроме того, внедрение CRM-системы упрощает передачу дел от одного сотрудника другим — на время отпуска, больничного, при смене должности или увольнении. Обучаться должны все сотрудники без исключения, независимо от опыта, квалификации и должности.

Наша команда экспертов во главе с Шугаевым Евгением создает и настраивает системы продаж с 2011 г. Нам доверяют CarCpice, AmoCRM, AFI Development, Элитный Сочи, ГК Терекс, Сударь, Callback Hunter и другие. Всего реализовано более 300 проектов в 53 сферах малого и среднего бизнеса длительностью от 3 месяцев до 1 года из 9 стран мира. Фирма будет меньше зависеть от отдельных работников — система продаж в компании станет более автономной и поможет избежать расходов на дополнительных специалистов. Даже самый талантливый менеджер может потерять интерес к работе, если у него не будет стимула.

Хороший корпоративный мессенджер должен быть доступным с компьютера и смартфона. Проверьте, чтобы он был надежно защищен от взлома, требовал установить надежные пароли и/или двухфакторную аутентификацию. В 58% кибератак взломщики используют методы социальной инженерии, например, притворяются коллегой и крадут ценные данные. Если общаться по работе в специальном мессенджере, меньше вероятность попасть на крючок. Перед расширением отдела обязательно проведите аудит текущего состояния и дополнительную аттестацию всех сотрудников, в том числе руководителей. Затем обсудите с коллективом проблемные точки и перспективы роста, выясните их взгляд на ситуацию, узнайте, чего не хватает.